Intervista all’imprenditore Salvatore Lenzi

Le origini, il presente ed il futuro dell’azienda leader nel settore della produzione di tartufi.

Un giovane studente universitario che quasi per gioco inizia a vendere piccole quantità di tartufi freschi a ristoranti ed hotel di lusso di Napoli, un percorso di studi universitari seguito da master Asfor in Public Management alla Stoà di Ercolano e una lunga esperienza nella vendita di tartufi freschi.

Nasce così l’impero del tartufo di Salvatore Lenzi, innamorato della sua terra e imprenditore con la valigia sempre in mano. Il business a conduzione familiare inizia ufficialmente nel 2003 con la nascita della “Lenzi Tartufi”.

In questi quindici anni Salvatore Lenzi ha girato il mondo “realizzando oltre quattrocento voli”, per promuovere i suoi prodotti ed oggi con la sua azienda è presente in oltre 20 expo sul territorio internazionale ed ha incontrato nei suoi stand oltre 20 milioni di persone.

Fornitore di importanti gruppi internazionali, vanta al suo attivo oltre 60 referenze a base di tartufo bianco e nero, numerose recensioni su riviste a tema ed in esclusiva alcuni prodotti con il “tartufo nero di Bagnoli Irpino”.

In questa lunga intervista che segue Salvatore Lenzi racconta le origini, il presente e il futuro della sua azienda, soffermandosi, da esperto di mercati globali sul “mondo” che ruota intorno al tartufo, ed in particolare sull’evento sagra e sugli aspetti climatici che stanno incidendo in modo negativo sulla produzione, proponendo interessanti spunti di riflessione.

Ci racconti come inizia la sua avventura imprenditoriale nel settore tartuficolo e come nasce la Lenzi Tartufi?

Tutto è nato per gioco, durante il periodo universitario ebbi l’idea di commercializzare il tartufo fresco a Napoli.I niziai a farmi un giro tra negozi e ristoranti nella zona di Chiaia dove abitavo, il primo giorno fu abbastanza interessante, oltre le mie aspettative, mi commissionarono cinque chili di tartufo. Prima di rincasare entrai in un pub a piazza Amedeo, ricordo ancora il nome, El Bocadillo, parlai con il titolare il sig. Edmondo il quale in maniera spavalda mi chiese di portagli cinque chili di tartufo.  Ritornato a Bagnoli, non avendo una lira, chiesi in prestito a mio padre un milione di Lire per comprare dieci chili di tartufo. Le consegne iniziarono come previsto, tutto regolare fino a quando il famoso sig. Edmondo vedendo i cinque chili si rifiutò di prenderli tutti, perché troppi e come gli altri comprò solo mezzo chilo. Uscii dal locale preoccupato di non aver ancora incassato il milione avuto in prestito e non sapendo cosa farmene dei tartufi rimasti. Il giorno seguente riuscii finalmente a venderli tutti negli hotel di lusso sul lungomare. Avevo racimolato qualcosa, ma soprattutto ero felice di aver recuperato il capitale da restituire a mio padre. In seguito i clienti aumentarono e il denaro guadagnato iniziai ad investirlo in borsa comprando titoli azionari puri. Erano gli anni ’90, in quel periodo molte società si quotarono in borsa (ENI, ENEL) facendo delle OPA e OPV, ero attento ed informatissimo, (avevo comprato un piccolo televisore con funzione televideo e attraverso la pagina 315 seguivo in tempo reale la quotazione dei titoli, compravo inoltre tutti i giorni il quotidiano Milano Finanza), a non farmi sfuggire quelle opportunità quasi sempre redditizie. Questi risparmi mi servirono per pagare un master accreditato Asfor in Public Management alla Stoà di Ercolano. Un full immersion teorico, pratico di economia, marketing, problem solving. Una scuola che mi portò negli ultimi tre mesi a fare uno stage a Bologna nella prestigiosa società di economia diretta dal prof. Romano Prodi. Fu in questo periodo che decisi di iniziare il mio percorso e ora sono qui a descriverlo dopo quindici anni.

La Lenzi Tartufi è presente in oltre 20 Expo in Italia e all’Estero, proponendo i suoi prodotti ad oltre 20 milioni di persone. Qual è il segreto di questo successo? Su quali elementi punta un’azienda di questo calibro per convincere i consumatori ad acquistare prodotti italiani di alta qualità?”

Segreti non ve ne sono, ho avuto determinazione e spirito di sacrifico, affrontando nei primi anni periodi non facili, di sconforto quando mi sono trovato qualche volta a dormire in auto perché nei pressi in cui lavoravo erano liberi solo hotel di lusso a quattrocento mila Lire a notte, ma mi ripetevo ”Se un omo non è disposto a lottare per le sue idee ole idee non valgono o non vale nulla lui”. Sono convinto che il successo o il declino di un’azienda è sempre dovuto ad un insieme di fattori, se tra questi vi è un giusto equilibrio tutto risulta più semplice ed armonico. È fondamentale che sia ben strutturato il rapporto tra: prezzo, qualità packaging, senza tralasciare il rapporto tra le risorse umane di cui si dispone. È stato necessario realizzare un piano programmatico economico in quindici anni ho investito oltre un milione di Euro e realizzato oltre quattrocento voli per promuovere e valorizzare in diversi paesi un prodotto con tutte le carte in regola per l’esportazione, un prodotto che per anni è stato messo alla gogna da chi non aveva nessun interesse a farlo emergere. Un programma a medio e lungo termine portato avanti con caparbietà ma che alla fine ha portato qualche piccolo risultato.

Nel corso degli anni in che modo si è evoluta la “filosofia aziendale” della Lenzi Tartufi?

Sin da primo giorno ho avuto come obiettivo principe, la creazione di un prodotto: di qualità, eliminando alcuni ingredienti che a mio giudizio nulla avevano a che fare con la bontà del prodotto e che sovente venivano a ritrovarsi nelle convenzioni dei miei competitors; Un prodotto artigianale, curando quindi la scelta delle materie prime; una vasta gamma di prodotti, in modo da soddisfare qualsiasi esigenza; un packaging innovativo ed originale che potesse accogliere un prodotto di lusso come il tartufo e renderlo più appetibile commercialmente. Questo ha richiesto ovviamente un maggior costo ma è servito a presentare e poi ad esportare i miei prodotti in USA, Australia, Europa, ad essere selezionato da importanti catene commerciali quali: Metro, Ipercoop, Rossopomodoro, El Corte, Ingles ecc. nonché pubblicizzato gratuitamente da riviste e programmi televisivi a tema a livello internazionale.

Le nostre montagne risultano particolarmente favorevoli per la produzione di tartufi. Quanto i cambiamenti climatici ed il territorio stanno influenzando l’andamento della produzione e quali sono le prospettive future?

Da sempre i nostri territori hanno avuto una produzione tartufigena. Ricordo un incontro di qualche anno fa organizzato dalla Regione Campania dove la Prof.ssa Bonfante ed altri esperti evidenziavano che i nostri territori a differenza di altri che si affacciano verso il salernitano, hanno una presenza di humus tale da far sviluppare un prodotto unico e una quantità di sali inferiore tale da permettere al tartufo, costituito dal 90-95% di acqua di disidratarsi meno velocemente e quindi di conservare più a lungo il suo profumo e la sua consistenza.

I cambiamenti climatici possono influenzare drasticamente la produzione. Il 2017 è stato uno dei peggiori degli ultimi decenni, i dati parlano di un meno 80-90% nei mesi di ottobre-dicembre con ricadute ovviamente sul prezzo finale.

Le prospettive future sono legate al clima e alla folta presenza di cinghiali che negli ultimi anni hanno contribuito alla scarsa produzione. Sul primo aspetto si può fare ben poco se non curare il nostro pianeta con forme rinnovabili e poco inquinanti. Sul secondo aspetto ci sono grandi responsabilità da chi di dovere, non si sono ancora presi provvedimenti seri, affinché un animale, non in via di estinzione, non possa essere cacciato, limitando drasticamente l’economia di diverse regioni.

Da esperto conoscitore dei mercati globali come vede la nostra Mostra Mercato del Tartufo Nero di Bagnoli? E come pensa si possa migliorare l’evento negli anni venturi?”

Nell’ultimo decennio ha raggiunto un ottimo livello in termini di affluenza e di organizzazione nonostante le tante difficoltà. Se consideriamo che dietro la macchina organizzativa non ci sono professionisti del settore ma persone che si dedicano costantemente e gratuitamente alla riuscita dell’evento possiamo essere soddisfatti dei risultati.

Ovviamente le problematiche non mancano a partire dal deflusso delle auto ai parcheggi ma ci troviamo in un territorio dove le vie di comunicazione e gli spazi, come ben sappiamo, sono limitati.

I margini di miglioramento ci sono e dobbiamo cercarli, è una manifestazione così importante che non possiamo permetterci di tralasciare. A mio giudizio bisogna concentrarsi principalmente su due punti: rendere più fruibile la manifestazione e creare eventi a tema. Mi spiego meglio. Rendere più fruibile significa aumentare gradualmente il numero di giorni dell’evento, fino a raggiungere, come avviene ad Alba, il mese del tartufo. I visitatori raggiungerebbero la località avendo meno problemi di ingorghi di auto, una volta in loco avrebbero più tempo per apprezzare non solo le specialità gastronomiche ma anche le nostre bellezze paesaggistiche e culturali.

Diversificare i temi per ogni singolo weekend, in modo che il visitatore possa scegliere il periodo che più gli interessa e iniziare a parlare di un nuovo concetto di turismo, quello cosiddetto esperienziale. Il turista da qualche tempo non si accontenta più del viaggio tradizionale, circa un 40% cerca e ha il desiderio di calarsi nella realtà locale, quindi farlo immergere da protagonista nelle attività e nelle tradizioni locali:

Organizzando gruppi per la ricerca del tartufo, affidando simbolicamente un cane da tartufo ad un determinato gruppo turistico creando delle competizioni;

Fare lo stesso per la raccolta delle castagne;

Rendere i visitatori parte integrante della manifestazione e non solo semplici fruitori;

Creare eventi di cucina con castagne e tartufi, per grandi e piccini, facendo capire loro l’importanza del prodotto naturale;

Coinvolgere le nostre nonne, da sempre bagaglio culturale della tradizione gastronomica con scuole alberghiere locali.

Quindi non solo divertimento ma ampliare l’offerta verso una cultura gastronomica tale da essere i precursori in queste manifestazioni.

Come mai non si investe a Bagnoli per la produzione del prodotto finale? Cosa bisognerebbe fare per incentivare una valorizzazione di natura imprenditoriale/industriale dei prodotti locali? Una valorizzazione che sappia andare oltre l’ottica familiare e locale andando direttamente sulle tavole del consumatore all’altro capo dell’Italia e dell’Europa?”

Vi ringrazio per avermi fatto questa domanda, visto che qualche anno addietro, anche in campagna elettorale qualcuno ebbe da ridire su questo punto. Allo stato attuale la produzione in loco la si può realizzare solo se come obiettivo si ha la vendita di una quantità insignificante di prodotti per anno. Un’azienda per produrre un barattolo di tartufo ha bisogno di alcuni prodotti: barattolo, tappo, etichetta, olio e tartufo. Di questo, riesco, senza alcun problema, ad avere fattura e quindi costi deducibili per tutto tranne che per il tartufo. È qui il problema, nonostante sia possibile rilasciare autofattura fino a € 7000.00 essendo esonerati da qualsiasi obbligo contabile e fiscale. Quindi dovrei sostenere un costo che non posso dedurre ed è proprio quello inerente alla materia prima; il tartufo. Come accennavo sopra, se si tratta di quantità limitate potrebbe anche andare bene, ma io che vendo circa centomila prodotti per anno non posso non tener conto di un costo primario come il tartufo e quindi sono stato costretto a decentrare la produzione altrove.

Oltre al tartufo si possono promuovere anche altri prodotti/ricette del territorio? Semmai unendo anche la promozione turistica di Bagnoli e del Laceno nel marketing e nel packaging del prodotto finale?

Sono certo che i nostri territori possano offrire ancora tanto soprattutto in termini di qualità. Con l’aiuto di esperti, agronomi, associazioni bio, slow food, si potrebbe capire se oltre alle culture che produciamo da decenni ve ne siano altre che potrebbero attecchire a Bagnoli e a Laceno considerando: la qualità del terreno, l’altitudine, l’umidità che sono aspetti primari per determinati prodotti agricoli. Individuati tali prodotti la fase successiva dovrebbe essere quella di cucirgli un vestito su misura, renderlo attraente, originale e successivamente apprezzandone la bontà, a fidelizzare il cliente negli anni successivi. 

(da “Fuori dalla Rete” –Aprile 2018, Anno XII, n.2)

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